几年前，一位大学时的好友急着想找一份金融业的管理职位。她请我把她介绍给我认识的 E 先生——他在本地一家知名银行任职多年，身居高位。E 先生和我家是多年的世交，我知道这位朋友条件很好，就很乐意帮忙引荐。可是，我没有确认她是不是真心想要这份工作。
看在我们交情深厚的份上，E 先生亲自抽时间面试了她，还给了她一个很有发展前景的职位。没想到，她只做了两天就辞职了。原来她只是在等另一份工作的录用通知，走的时候完全没顾及对我、对银行的影响。
我真诚地、深深地向 E 先生道歉：浪费了他宝贵的时间，也没想到我的朋友会这么随便地对待这次引荐。他很大度地接受了道歉，还特别提醒我，名声在商界有多重要。
「在亚洲，人脉和关系网是商业的命脉。要谨慎使用。」这就是他那番话的要点。这个教训我一直记在心里。直到今天，因为一直觉得难为情，我再也没请 E 先生帮忙引荐过任何人，生怕别的推荐也会弄僵。
在亚洲，名声和人脉为什么重要
（上图左起：Jonathan Ruele，以及 Spike Durian 创始人 Christopher Quek、Han Lin Loh 和 Marcus Choy）
人脉的力量，也就是中文常说的「关系」，在亚洲早有大量论述。在很多亚洲文化里，关系对生意往来和成败更是不可或缺。
请人帮一个大忙，尤其是可能影响对方名声或前途的忙时，开口的人会仔细掂量其中的风险、彼此交情有多深，以及可能带来的好处。
举个例子，有一位创业者经过评估，被银行拒绝提供服务。他很不服气，指出别的类似创业公司都拿到了授信。
「难道要跟你们从小一起长大，才能得到同样的待遇吗？」可惜的是，答案往往在某种程度上是肯定的。我认识这家银行的总裁，就去问了为什么决定不一样。
他解释说，因为对这家创业公司不熟悉，给他们授信风险太大。不过他说：「如果你愿意为他们担保，我就批，但你的名声也会绑在上面。」
虽然没说出口，但我们都明白：如果我为他们担保，将来我自己要申请类似服务时，银行对我信誉的评估也可能受影响。我不想拿自己的名声冒险，担心万一出了问题会怎样，最后还是谨慎地婉拒了推荐这家创业公司。
建立人脉
作为创业者，建立人脉、和价值链上的各方合作，是必不可少的。和大型跨国公司的同行或高层建立联系，能接触到战略资源。创业者也可以跨国界、跨行业合作，为大客户提供更完善的方案。说到底，培养有用、可信的关系，对生意增长很重要。
不过，建立这样的人脉并不容易，尤其是还没有自己关系网的新创业者。打陌生电话、在 LinkedIn 上联系这类传统做法，效果时好时坏。更好的办法，是找自己身边的人，比如亲近的同事或导师，请他们帮你牵线，做个熟人引荐。值得信赖的中间人能帮你证明自己可信，提高第一次接触成功的机会。
总的来说，有策略地通过自己关系网里的推荐来发展专业人脉，可能是长期扩大机会和资源最有效的途径。持续经营关系，始终是创业成功的核心能力。
引荐，花的是引荐人的名声
请别人帮你引荐之前，要记住：引荐人是拿自己的名声在帮你。比如，我通过电子邮件把一位创业者介绍给资深的朋友时，押上的是我自己的名声。对方会基于对我的熟悉和信任来回应，相信我已经为这次引荐把过关。同时，引荐也会带来一份人情——引荐人期待日后有需要时，对方会还这个人情。
正因为这样，有人请我引荐时，我有时会直说：只有在我信任这个人，而且我愿意、也有能力日后回报朋友的人情时，我才会答应。
尊重每一次引荐
我帮创业者和朋友牵过很多线，结果有好有坏。无论是请别人引荐，还是接受别人的引荐，都有一些重要的事要注意。
要做到：
- 感谢对方抽出时间、愿意考虑。尽快回复——可以的话，在引荐后 24 小时内——礼貌地回应对方的联系，感谢有这个认识的机会。
- 清楚、具体地说明第一次交谈的目的，同时虚心听取对方的看法和优先事项。不要漫无目的地约见，而是说明你希望这次交谈怎样照顾到双方共同的利益或需要。
- 面谈时提早到，显出你的专业。准时，就是尊重对方的时间和心意。
- 说明你和引荐人之间的关系，给对方一些有用的背景。比如，提一下引荐人以前辅导过你，或和你合作过。
- 在所有交谈中，都要保持最高程度的礼貌、尊重和诚信。记住，引荐人信任你，相信你会给他们争光。在合适的情况下，可以考虑一些适度的回馈，让对方和引荐人都能受惠，也是对他们之间既有交情的肯定。
真诚地表达感谢
作为导师，我有时会遇到一件失望的事：帮创业者牵线之后，就和他们失去了联系。就算有后续，有时也缺乏诚意，只是想再请我介绍更多人，而不是经营这段关系。只被当成资源利用，却不被当成一个人看待，这种感觉并不好受。
像我这样的导师帮人引荐，是出于善意，希望帮助别人进步，彼此互惠。我们引荐时，信任对方会尊重这层关系，并好好表达感谢。
幸好，有些创业者在表达感谢上做得很好。有的会及时告诉我引荐的进展，再次道谢；还主动提出回报这份人情，去帮助我转介给他们的人。
也有人用更个人的方式表达感谢，比如写一张感谢卡，或者请喝杯咖啡。就这样，彼此建立了信任，也形成了新的专业人脉。
在亚洲，关系建立在信任和名声之上。所以，创业者在事业发展的过程中，要珍惜每一次引荐和联系。你怎么对待这些往来，反映的是你的名声，而名声能成就、也能毁掉重要的交易。真诚地表达感谢，是培养牢固、长久的专业关系的关键。
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